מכון היצוא

מקצרים את ה-Sales Cycle

16.3.2020

סטפן קרוצ'יק, פיתוח עסקי ויעוץ שיווקי בינלאומי

למרות התפתחות אמצעי התקשורת בין בני אדם, אם מדובר על רשתות חברתיות,קבוצות ווטסאפ, שיחות סקייפ או זום, משבר הקורונה ממחיש עד כמה הקשר הבין אישי וה"כימיה" נחוצים בבניית מערכת יחסים מוצלחת עם לקוחות וספקים. מבדיקה שערכתי בקרב חברות מייצאות שאני מלווה התברר שמגבלת הנסיעות, באם כדי להיפגש עם משקיע, לארח בוחן מקצועי או להיפגש עם מפיץ פוטנציאלי, הינה בין ההשלכות השליליות הבולטות של המשבר. פחות מהחשש ממחסור בחומרי גלם או שיבושים במשלוחים. וזה לא משנה אם מדובר על חברת הייטק מוטת שרות או חברה מסורתית מוטת מוצר. מתברר שבעידן התקשורת, הקשר הבין אישי הוא עדיין בין הגורמים החשובים בצמיחת העסק. 

חברות שיישכילו לטפח את הקשר הבין אישי עם לקוחותיהם בעת המשבר - ללא יכולת קיום פגישות - יתקדמו שלב נוסף ב- Sales Cycle שלהן (נניח מליד קר לליד חם) בעוד שאלה העומדות על הגדר ויחכו שהמשבר יחלוף ייסוגו לאחור. אז איך עושים את זה?

פשוט: מתקשרים. מרימים טלפון... לא מיילים, לא הודעות ווטסאפ... פשוט מרימים טלפון (נשמע פשוט אבל להרבה מאיתנו נח יותר להסתתר מאחורי מסך במקום לדבר). מתקשרים, משוחחים ובונים קשר אישי.

סביר להניח שחלק גדול מלקוחותיכם כבר לא נוסעים, עובדים מהמשרד או מהבית, חלקם נתונים לחרדות לגבי העתיד ויש להם זמן, הם קשובים יותר מוכנים וישמחו לחשוב איתכם על איך, למרות המצב, ניתן לקדם העסק שלהם ביחד. בסופו של דבר אתם תצאו מחוזקים מהמשבר.

וכמה טיפים לגבי השיחה: תבחרו את העיתוי הנכון לשיחה, תמצאו "תירוץ" או סיבה טובה להרים הטלפון וכמובן תתחילו לדבר על מה שמחבר אותנו עכשיו, כבני אנוש, הקורונה והשיבושים שהיא גורמת לחיי היומיום שלנו. מזג אוויר כבר נשמע Very small talk ! ופחות אישי

על הכותב

בעל ניסיון של מעל- 25 שנה בשיווק בינלאומי ופיתוח העסקי בתחום ה- - B2B וה- B2C בתוך יועץ ומלווה של חברות בתחומים רבים הן בתעשייה המסורתית והן ותעשיה החדשה. גדל ולמד בצרפת, אנגליה וישראל. תחומי התמחות – *פיתוח עסקי וניהול שיווק בינלאומי החל מבחירת שוק היעד, *בניית אסטרטגיית חדירה לשוק יעד/ פלחי שוק מוגדרים עד לאיתור לקוחות, שותפים ומפיצים, וניהול משא ומתן עימם לסגירת הסכמי שת"פ ו/או הפצה ארוכי טווח. *מעקב לאחר ביצועי ההסכמים בפועל. *ניהול מכרזים וקשרים עם ארגונים גדולים ורבי ממשקים. *ידע והבנה בעבודה מול ובתוך חברות רב לאומיות. משלב בין ראיה אסטרטגית לבין פעילות מעשית (מכירות ואופרציה). 

מוסמך כ- Evaluator/ Expert עבור התוכניות SME Instruments של האיחוד האירופאי ויועץ מורשה של ISERD (רשות לחדשנות) המייצגת בארץ את התוכניות של האיחוד שמטרתן עידוד השתתפות חברות ישראליות בתוכניות סיוע מו"פ/שיווק של Horizon 2020 

לעמוד הלינקדאין של סטפן לחצו כאן

 


טעינה