מהיכן מתחילים/ לימור רוטמן

 במאמר קודם, ישראל ישראלי חש כי מיצה את המכירות בשוק המקומי והגיעה העת לצאת לעולם הגדול. אז מהיכן מתחילים?

ההתלהבות באמירה "אנחנו רוצים לייצא" היא גדולה. לקוחות רבים פונים אלינו כדי לשמוע כיצד ניתן לסייע להם בצעדיהם הראשונים ביצוא. ישנן חברות המעוניינות להתרחב ולגדול וזה בדיוק הזמן המתאים להן להתחיל במהלכים של בחינת שווקים חדשים, לאחרות מומלץ שישקלו להתחיל ו/או  להמשיך למכור בשוק המקומי עד שיתגבשו כעסק עובד ומוכר. מדוע בשוק המקומי? לכך יש הרבה יתרונות: מכירים את השפה, את התרבות העסקית, נגישים לכל מקום, מעודכנים מיד בכל ידיעה או חדשה, בכל שחקן חדש הנכנס לשוק, בשחקן אחר היוצא - היכרות טובה עם השוק. כל לקוח מרוצה יותר או מרוצה פחות מהווה מקור לידע לשיפור ולשינוי המוצר בהתאם. מקבלים ביקורת בונה מהשטח.

החלטנו לייצא -

ראשית יש לבצע חשיבה מעמיקה אילו מוצרים מתוך סל המוצרים בחברה כדאי לייצא. לאילו סוגי לקוחות כדאי לפנות. ישנם מוצרים המתאימים לתחומי עיסוק רבים, לכן נלמד על התחומים השונים ועל סוגי הלקוחות בכל תחום, נבדוק מהם היתרונות אל מול החסרונות ומכאן נתחיל להסיק מסקנות.

 ידע הוא כוח!

את השוק המקומי כבר אמרנו שאנו מכירים, הרי אנו חיים כאן. אבל מה קורה בשווקים אחרים? חשוב שנלמד ונכיר גם מה קורה שם: מהו גודל השוק, מהן המגמות בשוק? מיהם השחקנים הגדולים? מי המתחרים? מיהם הלקוחות שרוכשים מוצרים דומים? איזו אי נעימות יש ללקוח עם המוצר הקיים? מה צריך הלקוח בנוסף שאין לו? האם המוצר שלי נותן לו את הפתרון שמחפש?

על כל השאלות האלה ועוד שאלות רבות אחרות צריכה לקבל עליהן החברה תשובות כדי להבין מהי הצעת הערך שלה (Value Proposition), עם איזה ערך מוסף היא מגיעה לשוק והיכן כדאי לה לבצע את הפריצה הראשונה בשוק היעד.

לצאת לדרך היצוא ללא חשיבה, בדיקה, מידע עסקי ותכנון אסטרטגי משול ליציאה למסע ניווט במדבר ללא מפה ומצפן.

המחלקה ליצואנים מתחילים במכון היצוא מסייעת רבות בתהליכים הללו.

אין ספק שהסיוע המקצועי מוביל את החברה בזמן קצר יחסית להיכרות עם הסביבה העסקית הבינלאומית ולהחלטה על קהלי המטרה ושוק היעד.

הכותבת היא מנהלת המחלקה ליצואנים מתחילים