מכון היצוא

איך לנצח את המתחרים? צעד שני

מהי זווית התקיפה הנכונה בחדירה לשוק חדש? איך נוודא שהפוטנציאל בשוק מטרה הוא אמיתי? ואיך נמקם את עצמנו על מפת התחרות במחוזות פחות מוכרים? בסדרת כתבות קצרות נסקור כמה נקודות שכדאי ליישם. 

  • בפרק הקודם סקרנו את האתגרים שיש בכניסה לתחרות הגלובלית ומה אנחנו צריכים לשאול את עצמנו כשאנו באים להגדיר את הבידול שלנו אל מול המתחרים בשלב בניית ה- USP שהיא הצעת הערך ללקוח.
     
    כתיבה נכונה של ה-Unique Selling Proposition הינה שלב משמעותית בדרך לכניסה אל שוק מטרה חדש ופחות מוכר. בשלב זה הכרחי לבצע בחינה מדוקדקת של היתרונות התחרותיים של החברה ושל המוצר. כדי להיות אפקטיביים ביותר, אנחנו צריכים לאסוף את כל המידע שיש לנו בתוך הארגון וכן מידע ממקורות מגוונים על שוק המטרה כגון: קהלי היעד, חסמי כניסה, עוצמת התחרות וערוצי הפצה.
     
    בשלב זה בונים דו"ח מודיעין על כל מתחרה בשוק המטרה, בוחנים את פעילות החברה, הצעות המחיר שלה שמתוך זה וממידע נוסף ניתן לגזור את מדיניות התמחור שלה , וגם, לדוגמא, בוחנים את האסטרטגיה השיווקית של כל מתחרה. סקירת תחרות או סקירת שוק היא חיונית כדי לשים את החדירה לשוק חדש בנתיב להצלחה.
     
    איזה שאלות כדאי לשאול בסקירת התחרות?
    מומחי האסטרטגיה של EDC ממפים מספר שאלות מכריעות בדרך לסקירת תחרות אפקטיבית:
     
    מי הם המתחרים ומה הם מוכרים?
    צריך לחפש מידע נרחב ככל שניתן על המתחרים המשמעותיים והמוצרים שלהם, מחירים, חומרי שיווק, דו"חות שנתיים יכולים להיות מקור נפלא וגם רשתות חברתיות. בקרו מתחרים בתערוכות ולימדו מה קורה אצלם.

    מי קהל היעד של המתחרים?
    גלו כמה שיותר על הלקוחות של המתחרים. זה יתן לכם תובנות משמעותיות על הצרכנים ועל שוק המטרה.
     
    מה עלות המכירות של המתחרים?
    נדרשת עבודת רגלים כדי להבין מה העלויות של המתחרים, זה ייתן לכם את התמחורים שלהם ואולי אף רשימת ספקים מעניינת.
     
    מהי עקומת הגידול של המתחרים?
    לימדו מה ההסטוריה של המתחרים, מאיפה הם באו ולאן הם צומחים, מכך תקבלו הבנה של המגמות בשוק, איך המתחרים רואים את זה ומה הפוזיציה של המתחרים בשוק היום.

    מהו הרכב כוח האדם של המתחרים?
    מעבודה מעמיקה ברשתות חברתיות ניתן לקבל תמונה של אופי כח האדם של המתחרה, האם יש להם אנשי מו"פ, כמה אנשי מכירות יש בצוות ואיזה סוג של עובדים הם מגייסים. כל אלו הם מבט אל אופי החברה ואל הכיוון אליה היא מכוונת.
     
    מהי האסטרטגיה השיווקית של המתחרים?
    נתחו את השיווק של המתחרים, איך הם מפרסמים, באיזה מדיה הם מופיעים יותר, האם הם עובדים עם משרדי פרסום, יח"צ, קידום אונליין וכד'. לשמוע את תסריטי המכירה של המתחרה יכול להיות כלי מצוין להכיר באיזה "שפה" הם פונים אל הלקוח.
     
    הנחו את המנהלים לאסוף את הידע שיש בתוך הארגון, מפו את הידע הארגוני שלכם על המתחרים, לפעמים אנשי השטח, המכירות או הסוכנים יודעים לא מעט. השתמשו באנליסטים, מידענים ואנשי מקצוע מתחום המודיעין התחרותי כדי לאסוף מידע שחסר והרכיבו לעצמכם טבלת מתחרים שאותה נדגים בפרק הבא.

    יחידת המידע והמודיעין התחרותי של מכון היצוא מספקת שירותים רבים לציבור היצואנים, ניתן להזמין דרך היחידה סקירות מותאמות אישית לפי צורך. מחקרים ענפיים, סקרי שוק מטרה ומיפויי תחרות. כמו כן ניתן למצוא דרכנו לידים, הזדמנויות ומכרזים מהעולם. שירותי מכון היצוא הינם שירותים מסובסדים לחברים במכון וכן ניתן לקבל שירותים בתשלום. להתייעצות ניתן לפנות אלינוinformation@export.gov.il

טעינה

חג שמח!