מכון היצוא

איך לנצח את המתחרים? צעד ראשון

בלוג ראש היחידה

  • מהי זווית התקיפה הנכונה בחדירה לשוק חדש? איך נוודא שהפוטנציאל בשוק מטרה הוא אמיתי? ואיך נמקם את עצמנו על מפת התחרות במחוזות פחות מוכרים? בסדרת כתבות קצרות נסקור כמה נקודות שכדאי ליישם.
     
    בין אם הרגשתם שמיציתם את השוק המקומי או שנכרתה בידיכם הזדמנות למכור ללקוח בחו"ל והחלטתם לנצל זאת כדי לבחון שווקים נוספים, צריך עכשיו לתכנן איך להתמודד עם התחרות הגלובלית.
     
    בישראל, המגרש הביתי שלנו, אנחנו מכירים את השוק, מכירים את המתחרים, יודעים אם אנחנו יקרים או זולים, מתמצאים בהעדפותיו של קהל המטרה  ובשפה המקצועית- המיקום שלנו על "מפת התחרות".
     
    כשאנחנו מכוונים לשוק מטרה חדש כלשהו בעולם לרוב איננו "שולטים בחומר" כפי שאנחנו מכירים את הביצה הקטנה שלנו בין אם אנחנו הצפרדע או הנרקיס - חסר לנו מידע.
     
    כדי לחדור אל שוק מטרה צריך להתאים את המסר של החברה או המוצר לקהל היעד. רוב המומחים מסכימים שהדרך הטובה ביותר לעשות זאת היא לבנות  "הצעת הערך" מותאמת.
     
    מהי הצעת ערך?
    USP – Unique Selling Proposition או בעברית הצעת ערך, היא היכולת לתאר את בידול החברה או המוצר למול התחרות. היא עונה על שאלה בסיסית אחת שכל הלקוחות שואלים – איזה דבר המוצר או החברה שלך  נותן שהאחרים לא נותנים?
     
    למה צריך את זה?
    כדי להתמודד בתחרות הבינלאומית צריך להתגבר על מכלול של אתגרים כגון: 
    • עוצמת תחרות גבוהה יותר.
    • למכור דרך סוכן או מפיץ.
    • פרקטיקות עסקיות שונות.
    • אקלים פוליטי שונה ומשתנה.
    • אתגרים לוגיסטיים.
    • מחסומי שפה ותרבות. 
    הצעת הערך תעזור להתמודד עם האתגרים האלה בכך שהיא: 
    • תסייע לך לתקשר את היתרונות שלך בבהירות משכנעת.
    • תבדל את החברה שלך ממתחרים מקומיים מנוסים ומתוחכמים.
    • תבטיח שעזרי השיווק שלך, ברושורים, מצגות, הפיץ' השיווקי והנוכחות הווירטואלית שלך ידברו את אותה שפה – תאפשר לסוכנים ומפיצים ללמוד ולהעביר את המסרים שצריך.
    • תשפר את המכירות שלך.  

    איך מתחילים?
    • כדי לבנות הצעת ערך טובה צריך להתחיל בלהבין את העסק או המוצר שלך אל מול המתחרים. שאלו את עצמכם:
    • איך המוצר שלי פותר בעיה או צורך שיש ללקוחות?
    • מה מיוחד במה שאנחנו מציעים?
    • איזה ערך מוסף יש לנו "מעל ומעבר" למוצרים המתחרים?
    • איך אני שונה מהמתחרים הקיימים? 
    לרוב איננו יכולים לענות על השאלות האלה בשוק מטרה חדש ואנחנו צריכים לבצע פעילויות שונות כדי לאסוף מידע על מה שקורה בזירה העתידית, ואז להיכנס אליה בעיניים פקוחות. כיצד נאסוף את המידע הזה? איזה שאלות צריכות להישאל ואיך נייצר מכך מסמך עבודה מסודר? על כך בפרקים הבאים.

    יחידת המידע והמודיעין התחרותי של מכון היצוא מספקת שירותים רבים לציבור היצואנים, ניתן להזמין דרך היחידה סקירות מותאמות אישית לפי צורך. מחקרים ענפיים, סקרי שוק מטרה ומיפויי תחרות. כמו כן ניתן למצוא דרכנו לידים, הזדמנויות ומכרזים מהעולם. שירותי מכון היצוא הינם שירותים מסובסדים לחברים במכון וכן ניתן לקבל שירותים בתשלום. להתייעצות ניתן לפנות אלינוinformation@export.gov.il

טעינה