מכון היצוא

למה לעבור מ-B2B ל-B2C

מכירה לצרכן באינטרנט: מי בכלל צריך את זה?
 
 
שיפור המוצרים שלנו | קידום המותג וחשיפה | מניעת שחיקת המחיר
 
עסקים יצרניים רבים מחליטים לעבור מ-B2B (BUSINESS TO BUSINESS – מכירה למפיצים / עסקים אחרים) ל-B2C  (BUISNES TO COUSTEMERS – מכירה ישירות ללקוח, לרוב דרך זירות המסחר איביי ואמזון). כמי שליווה תהליכים אלו בחברות רבות שהציבו לעצמן את הגדלת הכנסות העסק למטרה עיקרית, ברצוני להפנות את הזרקור ליתרונות חשובים נוספים הטמונים במעבר ל-B2C. 
אז מה עוד אנו מרוויחים עם קבלת ההחלטה להפגין נוכחות אינטרנטית?
 
שיפור המוצרים
לפני זמן מה נפגשתי עם מנהלים בחברה לייצור משחקים שפעלה בשיטת מכירה למפיצים ראשיים בכל מדינה. המוצרים שלהם נמכרים באיביי, אמזון ובזירות מסחר נוספות. המכירות מתבצעות על ידי מפיצים למיניהם, חנויות שנתקעו עם מלאי ועוד. הצעתי להם להפיק את המיטב מהמצב הנוכחי וכך בנינו סדנת שיפור מוצרים לאנשי הפיתוח. 
המתודה עבדה כך: ביצענו סריקה של חוות דעת של לקוחות ברחבי העולם באשר למוצרי החברה– הן חיוביות והן שליליות. ביקשנו לזהות ולהבין את הבעיות "מונעות הרכישה" ולאתר את הלקוחות שהביעו "תחושת אכזבה". קבוצת התייחסות נוספת הייתה של יתרונות בולטים שלקוחות ציינו ורעיונות שהם העלו. 
בסופו של תהליך נאסף מידע חיוני עם פידבקים מהשטח שעזרו לנסח מסמך משמעותי מאוד. מסמך זה עזר לשפר מוצרים עתידיים ולתקן בעיות בפסי הייצור של מוצרים קיימים.
אנשי הפיתוח של החברה אשר מכרה עד אז B2B, נחשפו לראשונה באופן בלתי אמצעי לתגובות הלקוחות. למעשה, יצרנו מעיין "קבוצת מיקוד" עצומה, הכוללת לקוחות אשר אין כל סכנה שינסו לרצות את הבוחן. התוצאה, ללא ספק, תבוא לידי ביטוי במכירות, אך מעבר לכך יצרנו זהות מתכנן – לקוח. הנה, האדם ששוקד על פיתוח המוצר מבין סוף סוף מה רוצים ההמונים ומה יגרום להם מפח נפש. 
 
חשיפה נרחבת למותג
כל עסק שעובד B2B מנסה בכל דרך אפשרית להגדיל את כמות המפיצים שלו ברחבי העולם. ישנם שירותים מדהימים למשל של מכון הייצוא וכנסים כאלו ואחרים. מצב נפוץ הוא בעולם ה e-Commerce, שאנשי רכש של רשתות גדולות עובדים כציידי מוצרים לרכישה באמזון, איביי וזירות מסחר אחרות. הם תרים אחר מוצרים שמייצרים שביעות רצון מצד הלקוחות ומנסים להגיע לספקים שלהם. כמי שמייצגים חברות שפועלות בזירות המסחר, לא פעם מגיעות אלינו פניות של אנשי רכש שבודקים אפשרות לייבא מוצרים שאהבו אצלנו. חשיפה זו כשלעצמה אינה מספיקה כמובן, ותמיד יש  לתמוך בה בערוצים נוספים, כשאנו מושכים אלינו את אנשי הרכש וגורמים להם להיחשף להצלחה שלנו  בדרכים מגוונות.
 
הפסקת הקניבליזציה
לאחרונה ליוויתי חברה גדולה שמייצאת לחו"ל. החברה עבדה עם מספר מפיצים, ועל מנת למנוע קניבליזציה בין המפיצים ושחיקת מחיר החברה, נקבע עבור כל מפיץ מחיר יעד ללקוח. 
בבוקר בהיר אחד קיבל מנכ"ל החברה מייל זועם מאחד המפיצים הגדולים שלו. המפיץ הודיע שלא יוכל להמשיך למכור את מוצרי החברה, בשעה שהמחיר באמזון נמוך ב 30% ממה שסוכם, ולמעשה המחיר ללקוח זהה למה ששילם המפיץ  עצמו (כנראה על ידי אחת החנויות שנתקעה עם מלאי). 
בהתקשרות נכונה מול אמזון ישנן דרכים חוקיות לנסות לצמצם תופעות מעין אלה, אבל זה מחייב את העסק למכור שם בעצמו, בכניסה סדורה כמוכר בלעדי / מן המניין לזירה. במקרה שלנו, החברה אכן נכנסה לאמזון. היא לקחה שליטה על מחירי השוק, קבעה מחיר אחיד ואף אכפה אותו. כך, מלבד העובדה שהחברה הצליחה למנוע איבוד מפיץ ענק, יצרה הכניסה לזירה סדר חדש בג'ונגל המחירים.

הכותב, ניר זיגדון, יועץ ביחידה לשירותי ייעוץ במכון היצוא.

טעינה

אירוע השבוע