.JPG)
יש לך שאלה? נשמח לסייע
שפע תוכניות יעוץ וליווי מוצעות לחברות ויזמים ע"י גופים ציבוריים ואחרים כגון מכון היצוא, משרד התמ"ת באמצעות טקטרנדס, מט"י, קרן שמש והרבה גופים אחרים. מגוון התכניות מציג בפני המתעניינים גם דילמות של בחירה נכונה במסגרת ובתוכנית המתאימה.
במאמרנו זה ננסה להתחקות אחר הגורמים והסיבות לבחור בדרך מסוימת וננסה לתת כלים לבחירה הנכונה של הגוף איתו נרצה לעבוד.
כהרגלנו, גם מאמר זה מיועד למתחילים ולמתלבטים, אך כוחו יפה גם לחברות ותיקות ומצליחות בבואן לנצל את שפע האפשרויות שהשוק מציע.
מה אנחנו רוצים
שאלת מיליון הדולר היא מה אנחנו רוצים ולמה אנחנו רוצים עזרה מגורם חיצוני. העובדה ששירותי יעוץ וליווי מוצעים היום במחירים מפתים, ולעתים אף ללא עלות, אינה סיבה מספיק טובה לקחת יעוץ או מלווה. חשוב שנגדיר לעצמנו מה המטרה ומה התחום בו אנחנו רוצים עזרה. גם איש המקצוע הטוב ביותר לא מכיר את העסק שלנו ואת תוכניותינו כמו שאנחנו מכירים או אמורים להכיר. ככל שנמקד ונבהיר לעצמנו את המטרות, כך יקל עלינו למצוא את הגורם הנכון לעבוד איתו וממילא נשיג תוצאות טובות יותר.
ההבדל בין יעוץ לליווי
קיימת אי בהירות ועירבוב תחומים בין שני שירותים אלו. בארה"ב, באירופה וגם בארץ יעוץ (Consulting) מפותח מאד וכך גם מחירו. המתחילים, העוסקים הזעירים והקטנים והעצמאיים ימצאו, כנראה, שהיעוץ המוצע ע"י מכוני וגופי היעוץ למיניהם אינו אקטואלי או רלבנטי עבורם.
לעומת היעוץ, ליווי עיסקי, שיווקי, מקצועי או אחר Mentoring)) עשוי להתאים ולעזור לחברות, עצמאים וגופים עסקיים רבים בבואם לפתור בעיה, להתחיל פעילות או לשפרה ולהתמחות בתחום חדש עבורם.
אם נרצה לאפיין בבוטות מה את ההבדל (בלי שנזכיר את החתול המילל) ביניהם, יועץ אומר וכותב לך מה לעשות, לרוב כרוך בתיק מהודר. מלווה מפשיל שרוולים ומלכלך את הידיים, איתך ועבורך.
עלויות
כמו הרבה דברים אחרים בחיים, היקר הוא זול והזול הוא יקר. אני חסיד גדול של האימרה "אינני עשיר מספיק כדי לקנות בזול". אל תסתנוורו מהמחיר לשעה או לחודש של היועץ / המלווה. הוא רק סעיף אחד במרכיב העלויות.
מרכיב העלות העיקרי הוא ההשקעה של מזמין השירות במונחי זמן, שינויים, התארגנות, נסיעות, דוגמאות, פרסום ועוד.
קבלת שירות, אפילו בחינם, תעלה לכם ביוקר אם לא תתמחרו ותתארגנו נכון. זיכרו, לוחות הברית ניתנו בחינם ולכן קיבלנו שניים. מאז אנחנו משלמים...
לפני קבלת ההחלטה ותחילת העבודה עלינו לבנות תקציב פעילות מפורט שיכלול את הגורמים השונים, כולל שעות היעוץ והליווי.
תחומי פעילות
בזהירות הראויה ועם הסתיגויות לא מעטות, ננסה לבדל את התחומים האופיניים ליעוץ מהתחומים המאפיינים ליווי.
בשדה היעוץ נמצא תחומי ידע, עיצוב ויצור, משפט, מסים וכספים, או"ש, אסטרטגיה, אנרגיה, אקולוגיה ואחרים. במרחב הליווי נמצא שיווק, יצוא, התנהלות עיסקית, מו"מ, הקמת חברות בת, רכישות ורכש, תערוכות ועוד. בקוים גסים נוכל אולי לאפיין את פעילות היעוץ כשהשאלה היא מה עושים ואת פעילות הליווי כשהשאלה היא איך עושים.
איך נבחר את הגורם הנכון
אין נוסחת פלא לבחירה נכונה, אך הבחירה הנכונה יכולה לעשות את ההבדל בין הצלחה לאכזבה. אחרי שהגדרנו היטב, לעצמנו ולנותן השרות את מה אנחנו רוצים, נצטרך לברר ולשאול גם את המועמדים וגם קולגות על נסיונם והתאמתם. בקשו המלצות, למרות הבעיתיות שבכך, שאלו את אלו שכבר התנסו, ערכו ראיון ואם צריך ראיון נוסף עד שתשתכנעו שבחרתם נכון.
העלות של בחירה לא נכונה היא הרבה מעבר לכספים ששילמתם. העלות הכוללת תביא בחשבון גם זמן, נכונות האירגון להתחיל מחדש, נזקים פוטנציאלים אצל הלקוחות והספקים, נזק מורלי ועוד. נדירים המקרים שהנזקים אינם ברי תיקון, אך סוף מעשה במחשבה תחילה עשוי לצמצם ולמזער אותם.
איך מתחילים
לאחר שבחרנו את הגוף המתאים לנו, רצוי לבקש תכנית עבודה שתכלול הגדרת מטרות, אמצעים, זמן פעולה ועלויות. לרוב, אין צורך להכנס להסכמים מפורטים ומחייבים. ככל שהמסמך יהיה קצר יותר, הוא כנראה יהיה ברור יותר לשני הצדדים. לטובת שני הצדדים רצוי שההבנות יהיו בכתב. סביר להניח שלאחר מספר פגישות לא רב שני הצדדים ידעו אם נוצרה "כימיה" שמאפשרת את השגת המטרות.
כל תכנית היא בסיס לשינויים ומשמשת אותנו ולא אנחנו אותה. אל תצמדו לתכנית. הצמדו למטרות.
תנו חבל
התחלנו לעבוד בשעה טובה. היועץ או המלווה עובדים בצורה מסוימת, שלא בהכרח זהה או דומה למה שהורגלתם. עולם התקשורת מאפשר עבודה ושליטה מרחוק עם נוכחות פיזית מינימלית במשרדי החברה. תנו את הזמן ואפשרויות, גלו גמישות וסבלנות והפיקו את המקסימום מגורם חיצוני שבא לארגון במטרה לעזור ולהשיג תוצאות. אם אתם יודעים הכל יותר טוב, כנראה שהשרות ששכרתם מיותר.
ביקור ראשון בחברה
כמלווה שיווקי ועיסקי עם נסיון במספר יבשות, אני מנסה ליישם את עצתו של איש עסקים סיני שאמר לי לפני הרבה שנים "דבר ראשון שאני עושה בבואי לביקור אצל ספק או לקוח, הוא ללכת לשירותים". כשהשתוממתי, הסביר לי שהשירותים, לרוב, הם בקצה המשרדים או המפעל. בלכתו לבד, הוא יכול להתרשם מהצוות, מהציוד, מהסדר, מהמדפים, המלאי ומהשירותים. בשובו הוא מקבל תמונה ברורה על מצבה הפיזי של החברה וההיגיינה שלה.
נחשו מה אמר לי לגבי נכונותו לעבוד עם החברה שרק עתה חזר מהשירותים שלה.
מדידה
כישראלים, חלקנו לפחות, נוטים לחוסר סבלנות ו"פתיל קצר". רק טבעי הוא שנצפה למהפכות והצלחות בין לילה ונראה בגורם החדש את האשם, עם או בלי מרכאות, לתחלואינו. נשכח מהר שהסיבה שהבאנו אותו היא אנחנו. ידוע הסיפור על החברה ששכרה יועץ כדי שימצא את הסיבות לאי הצלחתה. מה רבה התדהמה היתה כשהיועץ הצביע על החברה עצמה כסיבה לאי הצלחתה.
התאזרו בסבלנות, עיזרו ליועץ / המלווה בעבודתו והגדירו לעצמכם ולו מדדים אוביקטיביים וריאלים להצלחה. זיכרו, הריון לוקח זמן והריון של פילים אורך 36 חודש. אם אין לכם את הסבלנות להבשלת התהליך, אל תתחילו בו. זיכרו את האמרה הערבית "החיפזון מהשטן".
לסיכום
קיימת אי בהירות, בחלקה מכוונת ומובנית בין שני התחומים, היעוץ והליווי. ניסינו להבהיר ולתת כלים להתמודדות עם סוגיה זו.
הגדירו לעצמכם היטב את המטרות והאמצעים לפני שבחרתם באחד מהם. ברווזון יפה יכול להיות ברבור מכוער ולהיפך. בררו והחליטו אם אתם מחפשים ברבור או ברווזון. לאחר שהחלטתם, חפשו את היפה והמתאים ביותר עבורכם.
הצלחתו של היועץ / המלווה היא הצלחתכם וכישלונו הוא כשלונכם.
בהצלחה!
הכותב ניר נבו, מתמחה בייצוא תעשייתי וליווי שיווקי ועיסקי ליצואנים, בעיקר לשווקים האמריקאים והאירופאים.
פברואר 2012