ראיון עם גבריאל חיון מנכ"ל Wikisales
19.2.2012
עד כמה חשובה ההבנה של התרבות המקומית על מנת למכור בהצלחה?
חשובה מאוד. התפישה המודרנית טוענת שהמוצר עצמו הוא 20% ושאר המיומנויות המכירתיות הן 80%. למרות ההבדלים בין התרבויות ישנם כללים גנריים. לדוגמא:
יש לתת לשותף העסקי מוצא של כבוד. במלים אחרות, לזרוק לשותף מספיק חבלים כדי שיוכל לצאת ממצבים מסוימים בכבוד. צורך מסוג זה הוא צורך גורף לכל העולם שנובע מכך שהשותף העסקי שלנו הוא סוחר בהווייתו, ולא משנה מאיזו מדינה הוא מגיע.
מהם הדברים העיקריים שצריכים לקרות על מנת שפגישת מכירות תיחשב מוצלחת?
- מימד אופרטיבי – ידע לגבי המוצר
- מימד אנרגטי – התשוקה, הברק בעיניים, היכולת להלהיב את הלקוח עם החלום.
- מימד תודעתי ("עסקים בין השיניים") – פיתוח של חוש ציד מסוים, שבו במהלך פגישה מזהים סימנים וממנפים אותם לטובתנו. זיהוי "כאב" של הלקוח ואספקת הפיתרון.
עידן האינטרנט והפיתוחים שבו מאפשרים לנהל תקשורת בצורה קלה יחסית ומאוד אינטנסיבית. האם זה מקל/מגביל את עבודת המכירות?
זה בהחלט מקל. חוסך זמן וכסף. חלק גדול של המשא ומתן ניתן לנהל בשלט רחוק. בנוסף, ניתן לשלוח חומרים מקדימים, מצגות, דוגמאות, לנהל שותפים עסקיים בחו"ל, לקבל מהם דיווחים שוטפים ועוד.
יחד עם זאת, מימד הניכור מתבטא בכך שמעדיפים לעתים להשתמש ב"דיוור ישיר" מאשר ב "דיבור ישיר". לעתים הדבר עלול להיות מוגזם, ויש לחוש מתי לעשות שימוש בשיטות "מסורתיות" יותר (כמו לדוגמא – שיחת טלפון "רגילה") על מנת למטב את הקשר עם הלקוח.
האם נכון להתאים את אופיו של איש המכירות לאזור שבו יעבוד?
בהחלט. ישנם אזורים בעולם בהם המכירה היא יותר פורמאלית, נוקשה, לשם כך כדאי לשלוח איש מכירות עם אוריינטציה יותר "אירופאית". לעומת דרום אמריקה, שם יש פחות פורמאליות ודרך ההתנהלות היא שונה. יחד עם זאת, יש לשים לב ולהקפיד על קוד לבוש מתאים לכל אחת מהמדינות אליהם מגיעים, ללמוד אותו היטב וליישם אותו בפועל, אחרת – קשה מאוד, עד בלתי אפשרי, להתקדם.