19.2.2012
ביום ראשון ה 19.2.2012, התקיים במכון היצוא המפגש השני מתוך שניים של קורס מיוחד לאנשי מכירות בינ"ל. גוף המכירות הבין-לאומי הינו האחראי העיקרי להכנסות החברה. איש המכירות צריך לבנות את האסטרטגיה, הטקטיקה, להחליט על טריטוריות. לחקור אותן, ליצר לידים, להפוך אותן להזדמנויות ולנהל מו"מ מורכב – כמעט לבדו, כשכל המשחק מתנהל במגרש חוץ.
מטרת הקורס:
שיפור אפקטיביות המכירות הבין-לאומיות, איתור ומימוש הזדמנויות עסקיות במכירות לחו"ל, פריצת ה"קווטות" והסרת המגבלות בעבודה עם שותפים מקומיים ו בניית אסטרטגיית חדירה למכירות בינ"ל.
ומה בתוכנית?
מבוא לשיווק בינלאומי לאנשי מכירות:
· זיקוק המסר של חברתך: UVP
· מרקום ודיוור ישיר שמניעים לפעולה
· המשפך המכירות הבינלאומיות
· כנגד 4 מנהלים דיברה תורת המכירות לחו"ל: פקיד, ביצועיסט, יצירתי ואסטרטג
· המזכירה והטלפון: אויבים או עמיתים?
איזמל המנתחים: הכנה למכירות בינלאומיות ממוקדת
· ניתוח פלחי שווקים בחו"ל, שותפים מקומיים ולקוחות קיימים
· חוק 80/20 וחיתוך המרכיבים הפחות מניבים
· איפיון טריטוריה, פלח השוק ולקוח החלומות שלך
· תכנון שנת העבודה: מתי (לא) לטוס, מסלולים ויעדים: ימי הולדת, חגים, בחירות, פתיחת תקציבים
· תכנון יום העבודה ושיגרת משרד: טלפונים, דוא"ל, יצירת הפניות, טיפול בלקוחות ושותפים, פגישות
טקטיקות מכירה בינלאומית
· טקטיקות וסט כלים למנהל המכירות הבינלאומי
· סימולציות הצגה עצמית למצגת מנצחת באנגלית
· הכרת המנועים והמניעים של הלקוח והשותף המקומי
· איך לא להשאיר כסף על השולחן במו"מ חוצה גבולות
· שיטת 6 השלבים להצלחה במכירות מורכבות מעבר לים
· איך לסגור עסקה כבר בפגישה הראשונה: הצעה מנצחת והצעת אינסטנט
· אסטרטגית הפניות (Leads Generation) כתהליך מתמיד
התשוקה למכירות, איתור הזדמנויות
· המימד האנרגטי: חוקי היקום וישומם במכירות בינלאומיות: מחזוריות, מתן ערך, בשלות, קוטביות
· המימד התודעתי: מיינד-סט של אלופי מכירות והצבת יעדים
בוגרי הקורס רכשו מגוון רב של כלים מעשיים ונהנו מהבנה מעמיקה יותר של הלקוחות, מניעיהם ואופן קבלת ההחלטות. למשתתפים הוענקה מתודולוגיה סדורה לחדירה לשווקים וכן ערכת כלי ניתוח וניהול שווקים וטריטוריות.